《金融：大客户策反与关系营销技巧》课程大纲

             ---金融服务营销专家  慧宇讲师团主讲

 

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讲师助理：稂助理   13631489058       QQ：804801378、77021372

【课程对象】：

董事长、网点负责人、客户经理

【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、金融大客户营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、关系营销策略

二、高层营销策略

三、资源整合策略

四、海量营销策略

五、体验营销策略

六、技术壁垒策略

七、网络利用策略

八、团队配合策略

九、攻心为上策略

十、主动出击策略

十一、创新营销策略

十二、策划营销策略

短片观看及案例分析：平安保险: 营销案例分析

                    长城证券：营销案例分析

                    工行：营销案例分析

                    农行：营销案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 大客户挖掘与识别的五大途径

二、 大客户挖掘的六大步骤

三、四种大客户档案建立与完善技巧

四、大客户评估

短片观看及案例分析： 工行: 大客户挖掘与识别案例

                     招商证券：大客户挖掘与识别案例分析

                     中国人寿：大客户挖掘与识别案例分析

                     新华保险：大客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、大客户合作决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、大客户组织架构分析

二、大客户采购决策身份分析

三、关键人物性格分析

四、大客户合作心理分析

五、大客户购买动机分析

六、大客户深层需求分析

短片观看及案例分析：山东工行：大客户策反之客户心理分析案例

                    长城证券：大客户策反之客户心理分析案例

太平洋保险：大客户策反之客户心理分析案例

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、金融客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、挖掘和识别目标客户

（一）、目标客户MAN 法则

（二）、客户挖掘与识别的五大途径

（三）、客户挖掘的六大步骤

（四）、四种客户档案建立与完善技巧

（五）、客户评估

短片观看及案例分析： 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

二、客户深层需求及决策分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

（四）、客户合作心理分析

（五）、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

（一）、SPIN 引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、高效沟通谈判六步骤

（四）、沟通引导实用策略

四、金融产品呈现技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、产品组合呈现技巧

（四）、金融常见理财产品呈现技巧

五、客户异议处理技巧

（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的异议

（四）、自有主张—处理异议的原则

（五）、化险为夷—处理异议的方法

（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

六、促成合作策略

（一）、建立并强化优势策略

（二）、同一战线策略

（三）、假设成交策略

（四）、逐步签约策略

（五）、适度让步策略

（六）、资源互换策略

短片观看及案例分析、综合模拟演练：

1、信贷业务呈现技巧

2、存款业务呈现技巧

3、小额贷款呈现技巧

4、分期付款呈现技巧

5、保险产品呈现技巧

6、基金产品呈现技巧

7、黄金产品呈现技巧

8、其它个金产品呈现技巧

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、大客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟

二、大客户营销六流程

三、客户关系两手抓

四、营建客户关系的5种技巧

五、与客户礼尚往来技巧

六、推进客户关系的经验之谈

短片观看及案例分析：山东工行: 政府关系营建案例

                    福建招行：大客户关系营建案例

                    申银证券：大客户关系营建案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、大客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的：共赢

三、谈判三大理念　

四、谈判的分工与准备

五、谈判的立场与利益

六、高效沟通谈判六步曲

七、谈判实用十大策略

八、寻找对方底线策略

九、谈判中突发事件的应对策略 

十、报价与议价策略

十一、商务谈判促成技巧

十二、选择结束谈判的方式

十三、合同的签订与履行

十四、谈判庆功活动

短片观看及案例分析：深发展:大客户谈判案例

                    中意保险：大客户谈判案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

【金融服务营销专家---慧宇讲师团主要培训课程】：

1、《金融：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、《金融呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）

3、《金融：呼入式电话营销技巧》（2-4天）

4、《金融：外呼式电话营销技巧》（2-4天）

5、《金融：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

6、《金融高管：管理艺术》（2-4天）

7、《金融管理人员：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）

8、《金融：客户关系管理与深度营销技巧》（2-4天）

9、《金融：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）

10、《金融：化压力为动力-----网点转型时期的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

11、《证券营销技巧训练与异议难题突破》（2-4天）

12、《保险营销技巧训练与异议难题突破》（2-4天）

13、《金融：打造巅峰服务营销团队》（2-4天）

14、《服务意识与心态训练》（2-4天）

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧、韦骏宇、樊付军、陈毓均、张朝强老师”

【主讲老师---慧宇讲师团】：

2 国家营销师

2 国家企业培训师

2 金融服务营销专家

2 中国咨询行业赏识培训模式倡导者

2 清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师

2 中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师

2 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。

2 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验

2 针对保险、证券、银行、通信、电力、航空、家电、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装等服务营销行业八年的培训经验

2 培训课程上千场，培训学员过万人

【慧宇讲师团服务过的部分企业】：

（一）、金融行业：

四川省农行、        山东省工行、     中国平安、       太平洋保险、

中意保险、        中华联合财产保险、  苏州工行、      东莞工行、

荷泽工行、          安徽宣城工行、    山东宾州工行、  秦皇岛工行、

四川南大区建行、    宣城建行、        泸州建行、      汕头建行、

秦皇岛建行、        广州中行、        天河中行、      东山中行、

宣城中行、          河南焦作中行、    徐州农行、      江苏省农行大客户部

宁波农行、          常州农行、        佛山农行、      慈溪农行、

北滘农行、          宣城农行、        秦皇岛农行、     深发展银行、

山西省华夏银行、     浙江商业银行、    广发行、        福州民生银行、

中信银行信用卡中心、 苏州中信银行、    六盘水工行、    广东省邮储、

广西邮储、           宣城邮储、       秦皇岛邮政银行、 宣城交行、

秦皇岛交行、         昆明信合、        广东信合、      宣城农村信合

深圳招行、           遵义信用社、      河南商丘城市信用社、招行呼叫中心、

招行批发客户部、     浙江商业银行、     河南商业银行、   安徽宣城人民银行、

南京银行总部、       杭州银行总部、      渤海银行、      交行信用卡中心、

交行总部呼叫中心、   中国人寿、           山西建行、      满洲里建行、

二连浩特建行、      乌兰察布建行、        四川省建行、    德阳建行、

内蒙建行、         内蒙兴安建行、         中国人寿、       长城证券、

申银证券、         ……

（二）、通信行业：

广东省移动、          江苏省10086、    浙江省移动、     浙江省移动MBA班

安徽省联通呼叫中心、  广州移动、        番禺移动、      增城移动

深圳移动、           清远移动、         阳江移动、      汕头移动

中山移动、            泉州移动、        南京移动、      广州电信

深圳电信、           佛山电信、         顺德电信、      上海电信

高明电信、           西安电信、         泉州电信、      河北省电信

南平电信、           台州电信、          厦门电信、      内蒙电信

福建联通、           台州联通、          开封联通、      东莞电信

……

（三）、电力行业：

北京海淀供电、      云南省电力公司、    广东省电力公司、   浙江供电

贵州省电力公司、    铜仁供电、          广州供电、         深圳供电

汕头供电、          茂名供电、          湖北供电、         湖州供电

玉溪供电、          贵州青山供电、     西双版纳供电供电、  大理供电

湖北孝感供电、      中国大唐集团、    河北省95598、    广西水利电业集团

……

（四）、其它行业：

铭万集团、          福州高铭、           广东诚铭、         深圳海宇

金禧时代、          阿里巴巴、           深圳奥联科技、     路劲地产

隽雅置业、          华盛集团、           安徽皖投置业、     光大地产集团

松下洗衣机、        韩国LG电子、        中汽南方集团、     江铃汽车集团

长沙烟草、          天福复烤、            广东烟草集团、    JT烟草集团

联想集团、          香港高宝集团、       意大利玖姿集团、   御足堂连锁

久泰能源集团、      上海宝钢集团、       南湖国旅、        中山大学肿瘤医院

卡顿连锁机构、      中国铝材集团、       九美国际、        中国传播力

东莞美维电路、      江西山峰日化集团、    香港李锦记集团、  文康大酒店

优宝集团、          天驹集团、             深圳千婷、       绿盾农资、             

莱茵集团、          尚艺连锁、             广东华润、        肇庆邦健

深圳丑小鸭、        深圳沙萱、             深圳铭剪坊、       东莞高丝

国防工业大学、     南海发展股份、          金味麦片、         深圳安泰普医疗

万客隆连锁商场、   妈咪宝贝、          明园新都酒店、       金六福酒业、

万力啤酒、         北京燕京集团、          漓泉啤酒、        蒙牛乳业、

北京三元乳业、     吉林通化葡萄酒业、      广西立伟电子、    南方航空、

肇庆爱龙威机电、    国航总部呼叫中心、      麒麟啤酒、        广西邮政、

新希望集团、        河北天香乳业、          迈瑞生物、       中国常林集团、

石花酒业、          中铝集团广西分公司、      鱼峰酒业、       伊利乳业、

广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、          红桃K集团、       立信集团、

广西邮政速递物流、   湖北百汇……